没有“市场节奏”思维，省总地总肯定干不好！
建立“市场节奏”思维，指挥团队弹奏出和谐的销售乐章
抓不住营销关键点，跟不上当地市场节奏，缺乏有效的指挥，是OTC团队销售工作滞后的主要原因，省区经理就像乐队指挥，只有建立市场节奏思维，牢牢抓住各个时期的工作重点，才能带领团队弹出和谐的乐章。每个省区的产品结构和销售基础不同，市场节奏也不完全一样，OTC经理要学会谱曲和指挥，下面是一个通用的市场节奏。
1-2月的工作重点：
第一、签订协议：完成一级商、二级商的协议签订，完成连锁药店的协议签订，落实分解年度任务到客户手里，增加品规，约定返利条件和支持政策，尤其是战略客户，必须省区经理亲自参与谈判予以重视。在签订销售任务的时候应该往高指标签订，让客户努力去实现高速增长，到年度即使没有到达协议约定指标，只要完成了公司总部制订的返利标准即可返利。（事业部可以根据上一年的客户完成指标情况和本年的任务，制订“年度各客户任务与返利标准”，并下达文件执行。）错误情况一：销售人员担心客户拿不到返利，故意把协议指标签得很低，这样对于关键时期连锁压货非常不利，客户不努力就能完成的指标，签得协议毫无意义。错误情况二：协议签订时间一拖再拖，一季度都还没有完成协议的签订，严重落后于同行，事业部应该处罚没有及时完成协议签订的销售人员。
第二、客户答谢：根据上一年度的销售情况，对于业绩好增长快的商业客户及连锁客户，要开展客户答谢活动，方式上有VIP客户答谢会、重点客户的拜访、客户关键人员的联谊与酬谢等，在客户答谢的同时敲定本年度合作事项。
第三、客户开发：针对本年度的销售增长点，增加客户的布局，开发新的连锁客户，连锁客户的新品规开发，一季度的客户开发工作影响全年的销售幅度，选对开发目标，制订开发政策，落实责任人，及时完成客户开发任务。
第四、人员调整：根据上一年度的业绩和工作表现，对于拉后腿的销售人员要及时予以淘汰，对于业绩好且进步快的销售人员要及时奖励表彰，根据工作需要和人员情况，提拔少数管理人员，需要增加销售人员的，要及时招聘到位并培训上岗，尽快熟悉市场，强化团队力量，有的省区拖到下半年再调整和招聘人员，就是市场节奏出了问题，一是人员难以招聘，二是招聘到位后试用期结束就到年底了，下半年调整人员和增加人员对提升本年度业绩的作用很小。
3-4月的工作重点：
第一、分销工作：年底的压货与春节前的压货，一级商和部分二级商会出现高库存，春节后物流回归正常，是销售人员进行二级分销和三级分销的关键时期，否则就会导致产品滞销和低价甩货的困境，分销人员必须深入到区县开展备案商业的工作，把货物分销到每个角落，分销人员缺乏的省区，OTC代表当仁不让，必须承担起二级分销工作，形成货物的正常流动。
第二、终端购进：春节后，连锁药店回归正常工作状态，目标终端管理人员到位，OTC经理要制订终端购进促销活动方案，针对购进量大的KA连锁、B类终端和部分药品超市，开展一次性购进促销或者累积购进促销，只针对上万元的终端客户开展，奖励方式可以是礼品、购物卡，甚至是参加旅游活动。
第三、终端铺货：春节前后是终端梳理调整产品结构的时期，连锁总经理为了完成新的年度营业额和利润指标，会淘汰一些低销量和低利润的品种，增加一些高毛利率或者高周转率的品种，门店店长也会做相同的考虑，因此，OTC经理应该明确铺货目标，制订铺货奖惩政策，落实责任人，抓好门店铺货率提升工作，特别是刚开发成功的连锁品规，要把产品铺到门店。
第四、店员培训：春节后，店员替换较多，品种调整较多，店员急需专业知识和产品知识，这个时候开展店员培训工作效果较好，OTC省区经理要针对新铺货品种和疾病用药专业知识，进行店员培训活动的统一安排和调度，方式可以灵活，可以通过连锁药店的店员会员开展大型培训，可以在店员电影联谊活动上进行培训，可以到门店进行店员拜访培训，可以开展店员产品知识竞赛活动等，还可以通过微信圈进行产品知识有奖抢答活动。
5-6月的工作重点：
第一、连锁压货：对于签订协议的连锁客户，半年达成目标有返利，OTC经理和KA人员要及时与连锁客户沟通，进行适度压货，以达成半年指标。
第二、C类拉单：C类终端客户销量小，代表拜访频次也较少，为了降低二级商的库存，每年应该开展2-4次的C类终端拉单促销活动，至少在5月份和11月是必须开展的，让C类终端一次性购进三个月甚至半年的货，获取一次性的丰厚奖品或者购物卡，零售代表在拜访C类终端时要带上产品目录表和奖励标准，刺激客户下大单。
第三、店员竞赛：OTC药品销售的关键是店员，店员的潜力是很大的，OTC省区经理在完成店员培训工作后，应该及时开展店员竞赛活动，主要是销售竞赛和陈列竞赛活动，销售竞赛制订门槛，达标既有奖品，可以针对代表管辖的药店，销售前10名给予不同的奖励，全省内的优秀党员还可以参加旅游联谊活动，对于陈列竞赛，主要针对重点品种来进行，特别是配合单品突破活动时，特殊陈列非常有用。
7-8月的工作重点：
第一、终端宣传：爆炸贴、手绘海报是随时都有开展的终端工作，在促销活动中予以POP配合效果更好，OTC省区经理针对重点品种，要选择一个时期集中开展终端宣传攻势，做好规划和布置，每个代表选择10家以上的门店开展爆破式宣传促销，为门店提高客流量，为产品客单价。
第二、社区宣传：针对旺季品种，联合药店开展社区宣传，，把消费者吸引到药店，提升产品和药店的知名度，增加客流量，把产品的潜在市场挖掘出来。
第三、慢病服务：慢病患者受专家影响较大，不容易替换产品，只有以专业服务取胜，OTC经理要以提升品牌美誉度为目标，招聘促销服务人员，在药店巡回开展慢病免费检测咨询服务，建立会员档案，开展会员活动，让品牌深入人心。
9-10月的工作重点：
第一、消费者促销：慢病患者用药时间长，OTC经理要周期性开展产品买赠促销活动，譬如“买五赠一”等，增加客单价，提升单品销售量。
第二、单品突破：当某个单品足以影响一个省区的整体指标达成的时候，当某个产品收到竞品打压的时候，当某个产品快速成长有望超越对手的时候，OTC省区经理就应该考虑单品突破的事了，前提条件是在连锁开发、门店铺货、店员培训、产品库存等方面已经打好了基础，单品突破方案要抓住关键环节，是终端购进促销？是店员销售激励？是消费者买赠促销？是终端宣传攻势？均衡用力费用分散往往难以实现单品突破，OTC经理在制订单品突破方案的时候要充分调研，要有全省人员的参与，要有产品经理和推广经理的指导。
第三、店员促销：越是同质化严重的品种，店员拦截越有效，越是可有可无的需求，店员的推荐越有效，OTC经理对产品的营销关键点要清楚，产品的关键环节在店长和消费者，店员促销更为重要，给予店员奖励配合消费者买赠促销活动，可以成功的拦截其它产品，快速提升销量，有些产品在城市的需求需要培育，店员的主动推荐非常重要，开展店员奖励活动配合产品POP宣传可以提升产品推荐成功率。
11-12月的工作重点：
第一、渠道压货：年底是销售人员和商业公司需要交指标的时候，也是渠道压货的关键时期，谁压货多则抢占市场越多，平时的压货本质上是移库行为，年底的压货本质上是占仓行为，因此，年度压货是必须的，平时压货不宜太多，OTC经理和商务经理要密切配合好，把一级商、二级商甚至三级商的库存压满。
第二、客户联谊：快到年末，客户能够完成多少指标，缺口还有多大，OTC经理应该比较清楚了，此时开展商业公司、连锁药店的重点客户联谊活动，一方面是感谢，另一方面是让重点客户配合压货与年度冲量。
第三、终端压货：当省区负责人在忙于渠道压货的时候，零售代表应该忙于终端压货，搞清楚每个目标终端的库存情况和月销售情况，通过终端购进促销或者礼品拜访等方式，增加每一个目标终端的库存，实现重点产品的各个环节满仓，实现省区ERP的突破，这样才能让销售人员们获得丰厚的报酬。
市场节奏要根据产品特性和省区情况进行调整，譬如藿香类产品，市场节奏建议如下：
1-3月份与连锁药店签订单品销售任务协议；
3-5月份是商业压货与连锁总部压货促销同时进行；
6-8月份重点针对门店的店长开展产品认购激励活动；
8-10月份要拓展产品的功能：腹胀腹泻、水土不服。
6-8月份在开展消费者体验活动，针对交警、司机、环卫工人开展赠送活动。
