【聚焦】如何打开基层医药市场？

2017年，老账新制一起来，如招标集采降价、狠压药占比、推行两票制、二次议价、处方外流、“控费”等，于是公立医院出现了不购不用高价新特药、踢出辅助用药、托管或取消门诊药房等“对策”。到了年终，“控费”任务愈发艰巨，一些医院甚至出现拒收住院病人的现象，用内行人的话说，少一个住院的，就能明显降低药品消费。这些变化使得药品的第一终端市场有了缩小的趋势。

笔者认为，2018年，医药行业新的增长点在第三终端市场，尤其是基层农村药店、诊所和村卫生室。

目前许多村室名义上是村委注册，但实际由村医个人负责运营。另外，农村诊所90%以上都是由老板兼任医生。虽然这些村室和诊所的药品购销数量有限，但庞大的总体数量及个体经营管理不受集采、药占比等制约，还是给了医药企业营销极大的便利。

调查发现，基层农村诊所医生（村医）目前对医药较为关心的有三点：一是药品风险防范与规避，其中最为明显的就是注射剂的不良反应和质量不稳定问题；二是临床医学知识的学习与实践，他们普遍学历较低，年龄较大，疾病的日益细分使得医生给患者用药时越来越谨慎；三是希望能够引进创新的诊疗技术和方法。

医药企业如何应对呢？笔者认为，企业可以从三方面着手打开基层医药市场。一是发挥医药代表的原本职能，多方式、多途径地为基层农村医生提供医药知识宣传服务，如举办免费的医药学术会议，或帮助药店、村卫生室与顾客建立微信群，加大医药信息化服务能力，以村医、诊所为平台，提高企业及新特药知名度，增加他们对企业产品的认可度。二是从基层诊所村医角度出发，多生产销售便利、安全、廉价的药品和剂型，如栓剂、片剂、敷贴、涂抹膏剂和中药饮片等。三是严格执行“两票制”，直接与基层药店合作，开展医药批零结合服务，有能力的企业可以考虑基层DTP运营。基层村室诊所数量大、布局散，许多物流公司不愿为基层农村的村室诊所配送药品，这也给部分药企与基层药店联营的机会。四是选择合适地址批发零售，如营业额较高的县级医院附近及城乡结合部，为县域县级医疗机构及农村诊所村室进购药品带来便利。

2017年8月中旬国家卫计委公布的2016年我国卫生和计划生育事业发展统计公报显示，2016年末，基层医疗卫生机构926518个，诊所和医务室201408个，村卫生室638763个。村卫生室占比超6成，如此庞大的基数，应该引起医药企业的重视。且目前公立医院改革的诸多政策制度，以及药店医保定点备案制、家庭签约服务、分级诊疗、社会办医等，都为医药企业开辟庞大的基层农村医药市场带来利好。