五块秒变五百的“销售魔法”……对不起，来晚了！

某天，一位60多岁的大爷，拿着一个麝香壮骨膏的盒子进店里，问到：你们有卖这个的吗？

小赵接待了这位老大爷：“大爷，你好！这个膏药小赵门店里有卖。”（肯定答复，第一时间满足顾客的需求）一边说一边给大爷拿了一包五元的麝香壮骨膏。（立即行动，即使没有任何的毛利）

看到大爷没有要急着离去的意思，小赵就问大爷：这个膏药是您用吗？（问清楚目标对象，确定销售策略）

大爷说：我的手臂这两天有点发麻有点紧，早上没事到下午就严重了，以前用这个膏药贴一下就好了。（复购产品，有疗效，不要急于推荐其他药品）

小赵接着问：大爷，您这样的情况持续有多久了，有服用过其他药吗？（询问用药史，找机会推销药品或者替换其他药品）

大爷说：这样的情况有两三年了，没吃过药，就是贴一贴膏药就好点了，就不理它了，这几天没有休息好，感觉麻的时间又久了。（病程久，易反复，又未曾服药，有购药的潜力）

小赵观察了一下大爷，发现大爷的鼻头发红，嘴唇发紫，有轻微的脱发（血瘀），于是小赵对大爷说：大爷，您可以伸舌头给小赵看一下吗？（有前面的铺垫，顾客对你有了初步的了解，会潜意识配合你的一些小要求，然后结合中医基础中的望诊：望唇，面，对患者的身体情况有了个初步的了解，对推荐药品做到心中有数，有的放矢）

大爷很爽快地伸出了舌头。看到大爷的舌质红、苔厚腻黄、两边有齿痕、舌尖有瘀斑（气滞血瘀，脾胃不足，肝气郁结），然后小赵又看了一下大爷的手，手很热，手背青筋暴露，指甲没有光泽，凸棱很多，手心出汗。（肝火旺，胃阴不足）

于是，小赵又问大爷：您是不是经常感觉心里有团火，见不顺心的事就发火？（望诊，和切诊都是非常直接，客观的，是临床用药的依据。由舌苔，到手诊，到切诊进而推断出肝气郁结。步步为营，为取得患者的信任做深层次的铺垫）

大爷说：是的，我儿子都快三十了，也不说谈对象。前两天，我见他，就让他抓紧时间找女朋友。他当时就和我吵了起来，我气不打一处来，把他骂的很凶，到现在我还是心口疼，胸闷。（正确的结论）

小赵又问：您是不是还经常会头晕，口苦，吃饭没胃口？（进一步深入病机，为推荐疏肝和胃的药品做铺垫）

他说：是呀，特别是早上起来，嘴苦的厉害。到吃饭的点上，总是有种眼饥肚饱的感觉，想吃却吃不下。（肝胃不和的表现）

小赵说：大爷，您这是典型的肝气郁结，肝胃不和呀，像您这种情况，您得赶紧调理一下。我们肝气郁结就会生闷气、爱发脾气，肝胃不和就容易想吃饭却吃不下。（不盲目推药，从患者易接收的调补入手）

大爷急忙说：那我要怎么去调呀，要吃什么药呀？（你把患者的症状复述的一清二楚，患者对你已经产生了深层次的信任，这时候，机会就来了，而且是患者急迫的需求）

小赵说：大爷，您的肝气郁结，小赵建议您多出去走走，可以喝一些菊花、薄荷、佛手、玫瑰花等一些花茶。（进一步提升信任感）

小赵又说：您还可以按压身上的太冲、足三里和三阴交这几个穴位，能起到疏肝解郁，通经活络的作用，对改善您的胸闷，头晕，肢体麻木有很好的作用。方便的时候，我可以把几个穴位的地方都告诉阿姨，顺便教她怎么按压。（专业知识的附加值体现在此）

小赵接着说：您还可以买些西红花、三七、枸杞、牛膝、龟角胶、山楂、生麦芽、天麻、钩藤等中药来煲汤喝。（时机已经成熟，可以适当地推荐药品）

大爷说：你说的这些个中药我都记不住，也比较麻烦，你看有方便一点的吗？（听话听音）

小赵说：大爷，那小赵给您拿盒三七药酒配一个疗程的逍遥丸吧，这个三七药酒既可内服也可以外敷，可以快速缓解肢体麻木的症状，它由21味名贵中药组成，采用“君臣佐使”的科学配伍组成，具有舒筋活血，散瘀止痛，祛风除湿，强筋壮骨的功效。而这个逍遥丸也是千古名方，专治胸胁胀痛，头晕目眩，食欲减退。一个治标一个治本，标本兼治。（搭配用药，提高疗效的同时也提高了客单价）

大爷听了小赵的介绍很爽快的说：我就喜欢喝酒，既能享受又能治病，太好了。那就要它了。

买单时，小赵还和大爷说要按疗程调理。大爷答应说：吃了再来。