这个“药店多过米店”的市场，他的独特打法你不得不服！

重庆唐氏药业有限公司（以下简称唐氏药业）从1998年进入医药市场，先做批发后做零售，到如今已有20个年头，难得的是20年一如既往的坚持三个“第一”：顾客利益第一、商品第一、疗效第一。这归因于董事长唐建内心深深的责任感，作为重庆渝中区人大代表，他怀有关注国民身体素质的责任，作为公共营养师、执业医师，他又身负为顾客治病、防病、普及健康知识的责任。他提倡疗效领先、小病当医生、大病当参谋，身体力行最大程度为顾客谋福利。

然而，面临成本增加、人才缺乏、同质化竞争、低价无序竞争……多种因素导致企业利润空间不断萎缩，很多药店陷入生存困境，唐氏药业亦面临相似的问题，在此种情况下仍坚持顾客利益第一已属不易，如何在坚守中扭转局面、实现突围？近两年，唐建带领唐氏药业慢慢探索出了自己的一套打法，同时其对企业乃至行业健康发展亦有独到的见解。 

唐氏药业的经营特色是低价惠民，疗效领先，它是重庆最早提出“疗效领先”且坚持十多年之久的企业之一。之所以能够坚持到今天，唐建表示首先自己曾是一名医生，医生的天职是治病救人，医生的职业道德一直敦促着自己。其次，为顾客着想而非一味为了赚钱，才能与顾客之间建立良好的信任、利于药店发展，过度推销顾客不需要的产品反而会适得其反。

当然，喊口号容易做起来难，真正做到需要企业下很多功夫。一方面，想要提高疗效则必须保证店员具备较高水平的专业性，这一点唐氏药业通过培训来实现，企业有一套完整的培训机制，并有专业的培训团队，甚至作为全科医生的唐建本人也会参与到培训当中；另一方面，为了引导店员在工作中正确执行“疗效领先”，企业在绩效方案中做了相关规定，督促店员执行，同时通过门店间在同一类产品的销售情况、顾客的反应情况等方面的对比、相互参照等，来营造较好的执行氛围，调动员工执行的积极性。

为了保证疗效，唐氏药业早在6年前便与品牌厂家合作，因为品质有保证的产品对疗效很重要。“很多企业喜欢卖高毛利产品，但我们不提倡，并非说高毛利产品就没有疗效，而是我们一定要看到疗效才行。坚持过程中也有困惑，销量不上升企业该如何生存？解决办法还是不断地提高疗效，因为提高了疗效则等于提高了顾客的到店频率及粘性。”唐建说。

相较于一些快速收购扩张的连锁，唐氏药业反其道而行之，反而提出近两年发展速度慢下来，直营门店基本仍是100余家，今年原定计划的30家新开店才开到3家。对此，唐建表示，企业发展过快就会有很多管理上的不足，所以，第一应该先生存下来，第二慢下来，第三实现精准服务。

对于生存下来，唐建表示这是首要解决的问题，同时做到在生存中求发展、求变化，对于未来不做具体目标的规划，定位是顺其自然，在不变中求万变。

对于慢下来，唐建表示慢下来的目的是为了更好的生存，慢下来主要思考三个问题：你是谁、你要做什么、往哪里去，从而去寻找生存的空间。今年唐氏医药已经慢下来了，同时把重点放在修炼内功上，首先从提升员工专业性的培训入手，淘汰不盈利的门店，发展更专业的门店。

为了让员工更充实、更专业，让疗效更好、服务更好，唐氏医药加强了培训的强度，运用各种现代化的手段进行培训，摒弃文山会海的形式，注重培训的结果，提高执行力。比如，通过各种微信群就完成了开会通知的过程，既便利又提升了效率。

对于精准服务，这是慢下来后做的第二件事，唐氏医药梳理了服务对象，找准顾客和顾客的需求，将其分类并进行精准定位，以实现精准营销。为此唐氏医药专门设立了儿科、骨伤科、心血管、高血压等四个特色门店，分区域设点，根据不同区域的主要不同患者选择特色门店，比如某个区域门店的骨科病人比较多，则将骨伤科设在那，以实现对该类患者的精准服务。通过该方法，目前企业骨骼类健康类产品的销售不断上升。 

特色门店在陈列、专业培训、慢病管理档案建立等方面有所不同，它要求该店员工对该品类知识更专业，对药品的功能主治、禁忌症、患者情况等都要了解，会建立特色群来专门进行培训，骨伤科特色门店甚至可以提供简单的包扎服务，帮助患者在去医院前做及时的固定。

重庆药店多，竞争非常激烈，低价销售、无序营销比比皆是，很多药店都在保本、低利润的边缘挣扎，药店生存的利润空间存在严重问题。在这种无序竞争环境下，就算有优势的药店也无外乎“杀敌三千，自损八百”。

对于此唐建提出了有序营销的概念，“只有有序营销、良性竞争，才能维护药店的生存，有了利润药店才能更好的维护顾客、为顾客服务。”但目前仅靠几家药店单枪匹马是难以改变大局的，要做到有序营销一定要从源头把握，而源头则是工业。“如果全国的知名品牌厂家都参与进有序营销的维护大军中来，或许能够相对遏制这种行为，让药店在良性竞争中生存。”

健民药业意识到有序营销的重要性，今年年初开始统一规范市场，对乱价的药店给予断货，而对于像唐氏药业这样有序营销的企业则给予更多的资源支持。这样通过工商合力，便能够实现和合共赢，营造、维护良好的市场环境。

众所周知，钙质对身体很重要，缺钙不但会导致骨质疏松，更多的是因骨质疏松导致骨折、牙齿脱落等后果，不但会带来行动不便，还会影响生活质量。然而尽管人们生活质量提高了，但是却缺乏专业的营养与健康知识，对于自身是否缺钙、如何正确的补钙存在错误认识或知之甚少。比如，很多人都认为自己根本不缺营养，但事实是80%的人都缺营养，需要靠食物来补充；正确的补钙方式是合理膳食、适当运动、良好环境、良好睡眠、良好心态，但具体如何做却很少有人清楚。

唐建表示，此次健民举办的“三减三健——健康骨骼中国行”活动非常好，药店作为专业的医药机构，在宣传相关专业知识、提高全民骨骼素质方面具有义不容辞的责任，药店应该将具备的知识传播到周边群体，而在药店让更多的顾客认识到补钙的重要性的过程中，相关品类的销量亦会上升。