顾客嘴上说“价格无所谓”，真相却是……

某天上午，一位顾客觉得自己肾虚，想买些六味地黄丸。正好有个六味地黄滴丸是你们的主推产品，因为价格高要268元，平时不太容易卖。难得遇到主动买六味地黄丸的顾客肯定要好好把握。

店员：“师傅，我们现在有个六味地黄滴丸有活动，买一大盒送一小盒，就是价格有些高。”

顾客：（看了看牌价签）“价格无所谓，就是不知道效果怎么样？”

听顾客说价格无所谓，你便暗自放心了。既然担心效果，那就好好介绍一下六味地黄滴丸的效果，于是你开始讲解：因为它是滴丸，所以吸收特别好，而且里面的成分都是道地药材……

顾客：“六味地黄丸对肾虚到底有没有用啊？”

店员：“当然有用啦！六味地黄丸共由六味中药组成，分别为熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、茯苓、牡丹皮。

熟地黄滋阴补肾，山茱萸补养肝肾，山药补益脾阴，三药配合肾肝脾三者共补。泽泻利湿而泄肾浊，并能减熟地黄之滋腻；茯苓淡渗脾湿，与泽泻共泻肾浊；丹皮清泄虚热，并制山萸肉之温涩。

所以，六味地黄丸具有肝、脾、肾三阴并补，以补肾阴为主的特点。”

这样说顾客可能听不太懂，但听起来又挺厉害。如果担心顾客没听懂，继续补充一下：

“把肾比喻成一口铁锅，锅中有水，锅下有火，肾虚就是肾气不足，肾气就是这锅水产生的水蒸气。水蒸气为什么少？因为火小！

六味地黄丸中的熟地黄、山茱萸、山药就是增加火力的。但是火太旺，锅里的水就会被熬干呀！另外三味泽泻、茯苓、牡丹皮，就用来增加锅中的水，现在水多火旺，肾气自然就足了呀！”

这么接地气的解释，但凡认真听的顾客肯定都能理解了。你以为自己解释的非常完美了，顾客又不在乎价格，肯定会买了！结果……

顾客：“我还是担心吃了没用！”

这时，你就要明白，顾客可能并不是真得担心吃了没用，而是他觉得价格“有点贵”，因为好面子，所以没有明说。这就需要我们再从价格上解释：

店员：“师傅，不吃肯定没用。吃了才知道有没有用啊！

你别看它价格要两百多，你买一盒我们再送你一小盒，每天早晚一顿，两盒可以吃两个月了，算下来一天也就四块钱左右。身体好了，别说一天四块钱，一天十块钱也愿意呀！”