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一个药店销售百战百胜的促销法则

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导读：“点头促销法”就是利用与顾客进行沟通交流的机会，通过热点热门等话题的一问一答，让顾客发自内心地一直点头表示同意，并由此成功促销。
某店员是负责药店保健品销售的组长。一次偶然的机会，参加了驻地社区老年人协会组织的大型聚会，席间老年人们说起著名“小品王”赵本山在上海拍摄电视剧期间突然中风住进医院的事情，大发感慨，都互相提醒说今后可要注意身体。某店员敏锐地意识到这是促销保健品的大好机会，“秘笈”就是“点头促销法”，结果在场的老人都围住某店员主动询问有什么保健品能预防中风，生活中应注意什么等等。
某店员是这样与老年人们对话交流的——
“对老年人来说，健康实在太重要了。”
“是啊，太重要了。”
“你觉得补充微量元素重不重要？”
“重要。”
“我们每天通过饮食吸收的微量元素不够多，是不是？”
“是。”
“如果能将每天需要的微量元素浓缩为一粒，好不好？”
“好。”
就这样，某店员一直掌握着“问”的主动权，在场的老年人们则一直点头表示认同，销售自然是水到渠成，而且还结交了一大群忠实的老年顾客。
点评
“点头促销法”抓住了顾客的消费心理，辅之以一定的语言及沟通技巧，简单易行。在实际应用中，应注意以下几点：
促销人员要有强烈的自信心。打动顾客，首先必须打动自己。在沟通初期，应努力建立真诚互信的关系，为让顾客发自内心地点头认同打好基础。
注意与顾客的互动与沟通。不仅顾客要点头，自己在问问题的时候，也应注意配合点头，加强顾客的认同。
全过程应事先精心设计并制定预案。不能没头没脑地乱问，也不能无休无止地老问。事先开展一些调查，了解顾客的基本情况更好。
应结合当前形势、热点事件，从人们关心关切的热点话题入手，最终落脚在顾客自身，落实在促销的产品上。通常人们最感兴趣的事件有“具有时效性的重大事件”、“媒体网络热炒的事件”、“共同认识的友人发生的事”、“名人发生的事”等。
既掌握主动，又顺其自然，勿急于求成，更不要强人所难。应在一问一答的过程中，自然而然地把相关知识与信息传递给顾客，让顾客发自内心地接受。“随风潜入夜，润物细无声”是点头促销的最高境界。
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