药店巧用陈列技巧，“四招”轻松提高毛利率

心雨是某连锁药店的区域经理，在巡店时，发现A分店有一个OTC陈列货架的首三层有些杂乱，不够美观。恰好当时店长不在，心雨想反正也就是分分钟的事情，于是就和当班员工花了一点时间重新整理了一下。

看到调整后的“效果”，心雨很满意。可是，正当心雨在另一家门店巡店时，突然接到A店店长小霞的电话——

小霞有些生气地说：“领导，你怎么把我的陈列给调了？我那些高毛利的商品都被放下去了，怎么做毛利额呀？”

心雨心里顿时一惊，没想到小霞原来的陈列只是考虑了毛利点。心雨说道：“我是按照公司的标准来展示高毛利商品的，而且突出了重点；而之前你的陈列，只注重了高毛利却忽略了美观。”

心雨肯定了小霞的“积极想法”，但是，也帮助其“修正”了一下不合理之处。在这个案例中，小霞在陈列上做得好的地方是，她知道陈列与业绩中的毛利直接相关，问题点在于，她只想着这一点，而忽视了对顾客的影响。

 

过多贴牌产品或是顾客没有见过的产品，会带来顾客的“认同度”与“信任感”下降；但是门店要生存与发展同样要有足够的利润，那该如何通过陈列来提升自己的毛利率呢？

 

一、特殊陈列展示主推产品。门店的盈利模式，多数是低价吸客，贴牌或是其他产品（把毛利）拉回来。当然，具体的陈列与每家药店的定位有关。定位于平价大卖场与专业健康药房，或是高端人群的药店，其陈列自有不同。但核心相似，要想抓好毛利，在端架、首层、堆头、凉茶筐（花车）、收银台、背柜的2-4层等“黄金视野位”都应主要体现公司的主推产品，当然，其毛利率普遍也更高一些。

 

这样陈列的目的是增加顾客的“接触”机会，通过商品本身的位置来吸引顾客注意，创造销售机会，提高产品动销率。不过，我们也要注意，不能“过度”，也就是在这些位置上同样要有顾客认同度较高的一些产品，这样顾客才不会感到“陌生”。

 

以平价药房来举例，要让顾客感受到的是“这家药店价格实惠，而且有我想要的产品”。这样就会进一步增强其购买其他产品的信心，即使价格略高，可能也会被淡化。相反，如果顾客一进店看到的都是自己根本不想买的，或是根本就没有看到过的，那么，顾客就会觉得“上当”了。

 

二、抓住每个货架中间区域。一般来说，每个货架的中间区域都是相对“更容易被关注”的地方，而在两侧以及下面的位置的产品相对会被“看得少”，所以，我们可以把一些高毛利产品相对多呈现在中间的“地段”。

 

三、1+1陈列。这里面有几层意思，就是对于一些有一定关联的产品，可以陈列在相邻位置，如鱼肝油与钙粉。其中，可以把我们想要推荐的放在顾客“点名”购买的品牌产品边上，比如，A品牌鱼肝油边上有我们的“高毛利钙粉”，或是其他同类型的高毛产品，通过置换来实现毛利提升。

 

如此，就不必过度担心品牌产品“销得越多越亏”了。

 

1+1陈列，也可以用在一些相关性产品的特殊“延伸”上，比如通过异型或是挂式陈列，将与某个区域关联较密切的产品放在货架附近，以增加销售，提升每一单的毛利率。

 

1+1陈列也表现在一些企业的“捆绑袋”中，也就是把相关的一些产品用一个袋子装好，用丝带扎起来，在北方相对较常见。

 

1+1陈列同样可以运用于货架之间的关联，比如妇科与儿科，内分泌与循环系统的邻近陈列等。

 

四、适度隐藏。这是针对一些负毛利或是毛利极低的产品，虽然这不是我们倡导的一种方式，但还是有一些门店在这样做，人为来干预顾客视线。当然这里的“隐藏”并不是真的藏起来了，而是放在相对“偏僻”或是不易看到的地方，比如很靠卖场里面的区域，有些门店也通过侧放来实现自己的想法，利弊要自己去权衡。

 

陈列也是实现销售目的的重要措施，当卖场的陈列与销售人员“配合”得很好，同时又能增加顾客“好感”时，毛利率提升只是水到渠成的事！