药店管理课堂：营养素占比20%难么？只要做好标准化陈列指引
顾客想买营养素，店员却总不能在第一时间找到。
让顾客等待的背后隐藏着关于品类管理和商品陈列的哪些问题？应该怎么解决？
笔者在多次巡店中看到这样的场景：顾客到药店要某一个营养素，店员从第一排开始找，不见，再找第二排，不见，再找第三排……
好不容易找到了，通常要花几十秒到一两分钟的时间，顾客在等待期间作何感想？这个员工对商品不熟悉，这些商品可能不好卖，所以才这么难找！
营养素真的那么难找吗？
这背后隐藏的门店经营问题与管理问题是什么？
可以通过哪些办法来解决？
让我们先来了解一下，门店关于营养素的具体陈列与销售问题。
很多药店考虑到库存成本问题，对于营养素这样的大件商品的量备得较少，因此陈列在货架上也呈现“凋零”的状态。商品量不足，会出现这样几个问题，一是不美观，二是遇到顾客要得多时调货来不及，三是员工不敢卖，一卖掉就没有货了。
大多数门店都是根据公司有多少货下到门店，就以货量多少来陈列，货多的多些排面，货少的少些排面，其他的很少去考虑。
每家药店的营养素可能都不止一个品牌，门店在陈列时，品牌之间区隔不明显，只觉得都是营养素，陈列在一起就好了。
在陈列时，不考虑营养素之间的内在联系，随意陈列，结果A产品边上是一个与它根本没有关系的产品，比如儿童成长维生素边上放着褪黑素等。
同一个品牌的营养素系列，其包装很相似，只是图片与文字不同，员工如果对商品不是很熟悉，就会出现难找的现象，正如笔者所遇到的情形。
这种情况表现在顾客很难找到自己要的商品，没有经验的员工，特别是新员工寻找商品时间较长。
在陈列时，大家喜欢将好卖的营养素陈列最易拿到与看到的位置，也就是黄金货架位，而且员工也喜欢去卖好卖的。
结果就是，门店营养素销售集中在VC、VE、深海鱼油、卵磷脂、液体钙、鱼肝油等几款产品上，其他的很多营养素无人问津，员工对你说：“那些不好卖！”然而事实并非如此。
问题其实也是机会，这些问题的存在是因为没有一个标准，如果我们在陈列营养素时，能给门店一个陈列的标准，则营养素陈列既美观，又利于销售，那关于营养素陈列有哪些标准呢？
笔者曾在一家百强连锁药店看到，营养素陈列第一、二层是T品牌的，第三、四层是D品牌的，最下面几层是H品牌的。
因为几个品牌的颜色深浅不一，而且这样的横向陈列拉得很长，显得很乱，且区隔不明显。
其实在陈列时，只要将每个营养系列的产品自上而下纵向陈列在一起，则看起来会清晰美观，找起来也在一起，而且很规整。
所以要使营养素陈列标准化，首先应将不同品牌纵向区隔开来，这一点做起来不难。
对于一些黄金单品，或者季节主推的营养素，或者是促销的商品，在做堆头或其他特殊陈列时，应有足够的货量，起到“旺卖”的作用。
每一个系列的营养素大都包含了不同人群的营养需求，而我们在陈列时也应遵循这种顾客诉求的原则。
比如：
男士组合以抗疲劳为例，具体产品有维生素B族+氨基酸，或者是一些草本类的产品；
女士组合以美容内调为例，具体的产品有天然VE+胶原蛋白+芦荟软胶囊等；
老年人的黄金组合大家都知道：深海鱼油+卵磷脂+液体钙。但不应局限于此，每个人群可以进一步细化，比如老年人可以有心血管健康方面的产品，其中包含辅酶Q10、银杏叶等。
对于儿童，成长组合以牛乳钙+鳕鱼肝油+DHA软胶囊为主，也可以是儿童多维咀嚼片+钙铁锌咀嚼片等；孕期则可按孕早、中、晚分类，集中陈列在一起；
对于较难归类的，可以放在一起作为基础组合，比如改善成年人睡眠的褪黑素等。
每一种组合可以根据门店的货架具体情况来调整排面量，但至少每个人群的应在不同的层板上，比如女士的就在女士组合层板，老年人的就在老年人的组合层板。
在每一个组合陈列好后，在层板的价签插卡上可以放置提示的标识卡，如男士组合，这样顾客一看就知道是否适合自己，即使没有人导购，顾客也同样可以找得到“自己的位置”。员工在推荐时，也更容易找到相应的商品，节约时间。
在一个层板上的商品，具有相关性，员工可以按组合方式对顾客进行推荐，既能深挖顾客的潜在需求，也可以解决营养素销售过于集中的问题。
在进行营养素标准化陈列时，门店会出现一些问题，应给这样一些指引。
1．部分商品货量不足，需要及时补货。
2．同系列营养素新的商品来了之后，须陈列在相应组合层板。
3．调整商品排面数和每个组合分配的层板数，以解决不同门店实货不同问题，比如女士组合可能要2个以上的层板等，但组合原则不变，则陈列可标准化。
4．货架语言可以由企业市场部制作插卡，则不影响放价签。
5．陈列后需对员工进行培训，包括销售技巧、组合商品与营养素基础知识培训，这样陈列才能变成业绩与利润。
6．门店交接班时应多进行案例分享，以组合推荐。
7．有了新的陈列，门店也应挑战营养素新高目标，没有更高的目标，陈列会成为一个“摆设”。
以笔者的经验来看，有标准化的营养素陈列，积极主动推荐的销售团队，加上良好的激励方案，营养素占比提升到20%以上并不难。
附：营养素陈列标准模板
| 层板数 | 功能分类 | 营养推荐 | 陈列要求 | 货架语言 | 货架语言形式 |
| 1个层板 | 中老年组合 | ||||
| 心脑血管保健 | 辅酶Q10软胶囊，深海鱼油，大豆磷脂，银杏叶片 | 层板1 | 中老年组合 | 插卡 | |
| 关节健康 | 液体钙+氨糖 | ||||
| 1个层板 | 成长组合 | ||||
| 补钙益智 | 牛乳钙咀嚼片，钙铁锌咀嚼片，鳕鱼肝油，DHA | 层板2 | 成长组合 | 插卡 | |
| 增强抵抗力 | 牛初乳片，牛初乳钙片，VC咀嚼片 | ||||
| 1个层板 | 女士组合 | ||||
| 美容 | 葡萄籽素，天然VC咀嚼片，胶原蛋白软胶囊 | 层板3（盒装VE可做堆头陈列） | 女士组合 | 插卡 | |
| 内调 | 天然VE，大豆异黄酮软胶囊，芦荟软胶囊 | ||||
| 1个层板 | 男士组合 | ||||
| 抗疲劳 | B族，氨基酸，其他草本产品 | 层板4 | 男士组合 | 插卡 | |
| 护肝 | 奶蓟 | ||||
| 1个层板 | 基础组合 | ||||
| 增强免疫 | 多种维生素，蛋白粉，牛初乳，螺旋藻 | 层板5（蛋白粉可做推头陈列） | 基础组合 | 插卡 | |
| 体重控制 | 左旋肉碱，苹果酸片，树莓酮 | 根据情况可做堆头陈列 | |||
| 改善睡眠 | 褪黑素 | 层板5 | |||
| 视力保护 | 天然β-胡萝卜素软胶囊，叶黄素 | ||||
| 1个层板 | 孕期营养 | ||||
| 孕期营养 | 多维营养素片（孕早期），多维叶酸片（孕中期），多维营养素片（孕晚期），液体钙 | 层板6 | 孕期营养 | 插卡 |
