药企高开高返3大难题、3大突破！（1）

来源：互联网

导语：自两票制实施以来,随着各省两票制文件的相继出台,市场上不少厂家为应对此局面从原底价开票转为高开高返，这样仍保留了原代理模式不被作大的肢解，似乎是厂家与代理间能和谐应对变化的一条出路。

自两票制实施以来,随着各省两票制文件的相继出台,市场上不少厂家为应对此局面从原底价开票转为高开高返，这样仍保留了原代理模式不被作大的肢解，似乎是厂家与代理间能和谐应对变化的一条出路，但实际上这种高开高返的合作方式自身巳出现了很大的阻力，让高开高返横生过多枝节。究其原因有三。

 

▍高开造成中小代理资金压力暴增，只能丢卒保帅

两票制催生的高开，迫使代理商从原按底价打款一下变为在底价基础上暴涨十倍甚至二十倍的高开打款，巨大的资金差异让中小代理苦不堪言。

同时又面临市场持续的议价、降价，医院或商业拖款带来的回款难，一步步都在不断的蚕食和压缩代理商的利润空间，迫使很多代理商不得不开始重新审视现在巳代理产品的利润贡献价值。

挑挑捡捡下，逼不得巳只好放弃一些无法给出足够承受市场降价空间和虽然利润空间很大，但总体销量较小资金垫付压力过大的的产品，这就对应了为什么自两票制施行以来笔者在市场上不时听到有些运作产品时间不长的中小代理不时提出解约的情况。

当然，代理商因不堪承受高开压力放弃代理中资金是一方面原因，另一方面原因也有在整体营商环境不佳，医院开发难上量难的局面下，一些中小厂家对市场销量要求不顾现实一味不合理提高倒逼代理弃市等也有关系。

笔者的代理商学员中就有不少人反应，因为资金紧张不得不临时卖掉一套到几套自有商品房来充作货款,对于一些资金垫款较大但医院或商业回款周期过长的产品也只好忍痛解约了。

 

在此的建议是：

厂家在商务上转型至先款后货及主动引入消费金融来解决。

商务转型至预付款制，首要就是要归拢原来各级代理零散的配送渠道，将其归拢至能满足全省配送需要的商业,每省限制在1-3家大型商业，放弃过多的两票制配送商业,尤其是象华润、上药或广州市医药这样的跨省巨头和当地寡头，将一省的配送业务进行集中发包，以此换取由商业先行预付货款，彻底解放个体代理商的资金运转压力，并引导其把更多的资金投入到市场上去。

另一是主动引入第三方的消费金融，这在深圳巳初见端倪。

就是厂家以医院或商业公司本应在规定时间的回款也就是债权（这部份款项减除高开及相对税金后实际是代理商的钱）典押给第三方消费金融机构，由其代替医院或商业先行垫付这部份资金给厂家向代理支付，保证代理商的资金链不被市场拖掉，以维护市场的良性运作。

 

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