布局处方药，药店准备好了吗？

 处方药外流的前提条件是处方外流，怎么合规拿到处方是处方药销售的最大难题。目前药店的处方来源可分为三种：一是医院的处方流出，这涉及处方如何流转的问题；二是互联网医院的处方，但是首诊必须到正规医院，互联网医院只能进行复诊；三是社区医疗机构，部分城市通过签约家庭医生，让家庭医生服务到药店，面对面或者通过互联网的方式给患者开处方。

其中，医院的处方流出仍面临许多政策和市场瓶颈，药店想承接到来自医院的处方还是很困难：一是目前一些城市允许医院的HIS系统 （医院管理信息系统）与药店连接，这样马上就能实现处方药的外接，例如百洋医药的处方信息共享平台。但大部分医院没有连接药店，导致药店与医院的处方是断层的；二是即便医院允许处方外流，由于社会药店实行市场价，而医院是零差价，所以患者外流的积极性不高；三是由于药厂的渠道控制，药店有的品种医院也会有不同的规格，患者在用药方面更倾向于医院；四是虽然医院在控制药占比，但其通过调整处方结构、少开同类品种的药，或者将原来一星期的用药周期缩短到两三天，做大分母以降低药占比。

老百姓大药房连锁股份有限公司采购副总裁王琴也认为，医院处方很难自然外流，预测2020年处方自然外流的占比会从83%减少到37.5%。但药店还可以通过很多方式打破这个障碍，包括用专业服务吸引患者（如慢病管理）、借助供应商资源（如DTP）等，她预测2020年来自DTP的处方占比将从目前的9%增加到30%、慢病管理的处方占比将从现在的7%增加到30%。“未来零售药店只要加强精细化、量子化的管理，管理到每一个慢性病患者，我们一定会实现处方药业务的增长。”王琴说。

老百姓大药房在其2017年年报中如此布局：“顺应医改政策变化和医院处方药外流的风向，调整供应链组织管控模式……利用全国资源加快医院品种、新特药 （DTP）品种、通过一致性评价品种的渠道开发及引进。加强信息化建设，实现可追溯顾客全流程的信息，达到 DTP 药房药事服务能力的标准，为承接医院处方外流做好准备。”

除了DTP业务、慢病管理等，上市连锁药店还纷纷加强了院边店布局，以求近水楼台先得处方。目前益丰药房的医院周边店占到门店总数的30%，并将“从选址策略和考核机制等多方面继续强化院边店的选址布局，未来将力争实现二甲以上医院的全覆盖”；而2017年大参林新增的633家门店中，有118家为院边店。

可以说，院边店的地理位置越来越重要了，离医院越近越好。在众多处方药厂家的药店合作要素中，院边店布局也被列为最重要的参考标准之一。

药店经营的处方药品种，通常以医院的处方带动、临床使用情况等参照为标准，临床做得好的处方药，在终端自然有客群需求。

“从顾客引流的角度来讲，连锁药店会自动去配置这些药品，无论多困难都会想办法去引进。”淮安广济医药连锁有限公司在当地所有二甲以上医院附近都有门店，董事长朱华林表示，淮安广济的院边店处方药销售占比高达47%，这与其时刻关注医院处方药的最新动态不无关系。“商采部门会安排所有处方药的门店第一时间反馈新的处方药变化状况、医生处方上药品品类的变化状况，然后和营运部门配合去调查，主动引入这些处方药。”

从医院外流的处方药，也从原来的新特药扩充到了普通处方药。仁和药房网商品管理事业部总经理周宾认为，新特药也可以理解为价格比较高的高值药，比如治疗糖尿病的诺和力单价400多元、百泌达单价1800多元，“医院为控制药占比不会开这些药，肯定要引发外购。其他新特药相关的关联用药、辅助用药，医生开方后也会让患者到外面去买。”周宾说，“但一般药房不会有这些药，因为单价太高，药店考虑库存、资金周转等因素，更愿意备货单价在百元以下的药品。”

对于处方药的引进，仁和药房网持开放态度，“靶向药一类，只要厂家愿意跟我们合作，我们都会去合作；辅助用药，我们会从满足患者需求的角度考虑，单独做品类规划，比如近期引进了一款治疗乳腺癌的产品，针对这个病症的患者需求，我们就要去丰富整个系列的产品线。”周宾说。

除了自身的意愿和主动性，厂家资源也是药店引进处方药需要考量的重要因素。“工商合作方面，我们会通过大数据的共享，共同制定发展目标、团队合力等。”王琴说，“需要得到供应商支持的是：我们怎么去实现处方外流，实现专家的对接，实现医保资源以及医院资源的共享。”

现在行业内有很多企业跟风做专业药房，传统连锁药店转型做专业药房需要考虑清楚的是，专业药房需要很长时间的付出和投入，需要以高成本配备强大的药学服务团队，用专业的人做专业的事情，而不是只考虑怎么跟上潮流，怎么挣钱。很多连锁药店对这些环节不是特别了解，只想去分一杯羹，但实际上专业药房绝对是有个性化要求的，专业化程度需要达到一定标准。

在此意义上，处方药并不是所有企业的蛋糕，而是国家通过医改想要建立的一种新模式，在医改过程中可能只是供应链上的某个点，但不是谁都能成为这个点。对于那些想转型的企业来说，首先老板要有自己的理念，对市场环境和医改的认识要清晰到位，对企业战略定位的调整明确且坚决；其次要有强大的专业团队做支撑。

在仁和药房网，旗舰店至少配备三名执业药师，总部后台配有执业医师，北京门店还定期邀请医院专家到门店坐诊和咨询。药师需要分级，包括普通药师、主管药师、高级主管药师等，鼓励学习，定期考核。

“你的员工、执业药师、医师这些团队是否足够专业，是否能跟厂家的医药代表聊得来？因为这些医药代表都非常专业，如果员工不专业那就比较难沟通，人家也会看低我们。所以是否准备好承接这些处方药，人才的专业化也是一个核心要素。”这是朱华林提出的建议。

很多连锁药店在开展慢病管理，并因此打造了自己的药学服务体系，也能引流更多的处方进入药店。比如益丰药房便提出“通过会员体系和顾客服务研究，对慢病及处方药顾客进行分析研究，开展慢病专柜、专区、专店，配备专业员工，为患者提供专业化的目标管理、用药指导和用药提醒，提升会员顾客的依从度。”

王琴介绍，为了留住慢病顾客，老百姓大药房采取了院边店布局、开通医保店、药物治疗管理、以顾客需求为中心的管理等举措，“以顾客需求为中心包括几个方面：个性化的专业服务、全方位的顾客购药流程闭环、完善互联网+医疗的用户体验、丰富齐全的商品品规、医疗业务探索、慢病健康管理等。同时我们也加强了会员定制化的服务，以前更多是广撒网OTC思维的模式，很少精准地管理会员；以后是一对一的服务，这对我们的专业度、营销模式、服务体系都提出了非常高的要求。”

对于这种通过慢病管理切入处方药市场的模式，一些连锁药店也有自己的疑虑：一是政策层面，目前中国的慢病多是走医保，趋向于免费治疗，如果药店没有统筹医保就会缺失慢病客群；二是对慢病管理的界定，有些企业不清楚慢病管理应该管理哪些病，只局限于高血压、高血糖、心脏病等，其实国家针对慢性病分了很多类别，包括口腔疾病也属于慢性病。

“如果患者只是血糖不正常，我认为这不是慢病管理而是健康管理，说明患者有了高血糖的趋势，药店要做的是帮助患者遏制疾病的发展。有慢病趋势的人群的健康管理，更适合普通药房去做。”某药店老总如此说道。