学术力量如何结合零售特性，康弘药业的做法或许是正确的打开方式？

康弘药业凭借对创新与品质的坚守，在临床已深耕20余年，凭借极具创新能力的产品力、形成了较高的专业行业口碑，并汇集了大量的消费者基础。2015年康弘药业决心拓展零售市场，正式成立OTC部，三年来通过一系列改革举措、创新思路，为2018年开启以学术营销为基础的多面驱动模式奠定了坚实的基础。

根据世界卫生组织的报告，抑郁症已经是目前全球第四大疾病负担。有关资料显示，中国抑郁症人群总数在9000万人左右，占总人口的7%左右，是目前全球抑郁症患病人数最多的国家。随着人们对抑郁症的深入了解以及就诊率的增加，未来几年我国抗抑郁药市场将迎来“高速发展时期”。 

目前国内抑郁症患病人群，仅有10%左右的人群会主动寻求医学帮助，与如此巨大的市场需求相比，显然，目前的治疗状况并不能尽如人意，究其原因，市场普及度不够，且此类疾病对患者具有心理阴影，大多讳疾忌医。

市场原有的抗抑郁药大多为临床使用，副作用大，在零售市场销售局限性也大。而康弘舒肝解郁胶囊作为治疗轻度抑郁的中成药，可以说是开创了零售市场的一个新品类，具有极大的市场前景。

在满足患者需求，市场需求的前提下，康弘将舒肝解郁胶囊的OTC推广定位为“以学术营销为基础的多面驱动模式”，旨在通过专业化、学术化的指导，驱动整个OTC营销体系，使其在规划与设计的基础上发展越来越良性，越来越快速地进行企业零售的拓展和挖掘。

1.产品驱动 

康弘药业在OTC快速布局处方零售市场的过程中，用舒肝解郁胶囊强大的产品力，及该品种在临床多年来的学术优势帮助并驱动连锁提升对消费者的服务能力，让连锁在抑郁症这一领域能做到专业，以增加患者粘性。同时用OTC品牌建设形成消费者对康弘的信任，带动产品发展。

2.客户驱动

商业：康弘采用三级动销方法驱动该产品的市场覆盖及精准单体客户的维护。

连锁：利用层级动销，帮助客户解决快速动销及体系化驱动执行力的问题。

3.品牌及活动驱动 

A.树立行业标杆,如组织开展系列的学术会议。

B.同时，采取系列项目加强抑郁症领域的专家品牌形象的建设。

C.通过抑郁症的公益教育等系列活动，进一步打造康弘的品牌知名度。

D.开展抑郁症的消费者影响的系列活动。

1.通过近十场行业高端学术会议，引导连锁进行抑郁症品类的梳理及重视，在渠道内推广抑郁症的解决方案，树立抑郁症品类的企业标杆。

2.通过持续全年的“患者情感障碍教育学院”“百家巡讲”等系列活动策划，以探索和优化抑郁等情感障碍的临床诊疗，建立规范的临床诊疗方案，促进相关领域的学术交流与探讨，提高广大神经内科医师及连锁店员对于常见情感障碍的临床诊疗水平以及患者对疾病的认知水平为己任，开展系列、深入的培训和学术推广工作。

3.通过系列化公益教育，实现康弘对抑郁症这一领域的授道与践行。康弘药业从“康健世人 弘济众生”的企业宗旨出发，以悬壶济世之心加入到公益项目中来，发挥企业社会责任，不断强化“感恩于心 回报以行”的大爱文化理念。

“仁心为怀，问诊心灵”大型患者公益义诊活动，持续为上万名患者进行诊断及治疗方案制订；“舒放医患 解码心灵”大型公益活动则共计为两万多名患者开展了抑郁识别及自我解压的课程，得到患者的高度认同，活动汇集了近百位全国顶级专家教授为公益活动授课，为连锁，店员和患者提供了大量咨询及帮助。

4.与全国约15家大型连锁搭建慢病管理体系，为长期饱受困扰的抑郁症患者提供服务。项目启动、执行落地、后期持续跟进等各环节紧密衔接，通过建立多家慢病驿站，慢病连续同比增长超过150%，且连锁同品类的规模及利润进一步得到增长。

5.以学术为基础的多面驱动的策略获得了大量客户的认同，舒肝解郁胶囊从不被连锁重视的精神类产品，转化成广受连锁欢迎的战略型产品，康弘也从客户不熟知到近年来登上众多连锁的战略客户名单，打造了康弘独有的竞争力。

1.通过以学术营销为基础的多面驱动营销模式的导入，舒肝解郁胶囊的知名度在连锁与患者中快速提升，成为连锁争取战略合作的一支新生产品。

2.2018年康弘舒肝解郁胶囊取得了大幅度的增长，全年销量约4亿元，为以此为突破的康弘慢病系列产品组群带来牵引力，康弘的大众品牌形象逐步提升。

3.经过多年发展的处方市场，转型为被零售产品带动销售，在原有基础上加速增长，形成处方药和OTC双翼齐飞的局面。

1.将学术力量与零售特性相结合，实现处方企业的优势升级，并确保处方产品在零售渠道高效而稳定的成长。

2.将学术力量与品牌打造相结合，通过系列化的公益活动占领抑郁症领域学术力量的制高点，从而推动连锁进行更紧密的合作。

3.从品牌、连锁、患者多方驱动，形成闭合驱动链，达到三方利益最大化。