处理顾客异议，这3个办法绝对高情商！
来源：药店经理人 特约撰稿：范月明
蝶儿是某药店的资深店员，那一天，她接待了一位先生，推荐的是一个补肾类的产品，那位顾客对产品的作用倒没有提出异议，不过他在跟蝶儿交流当中，提出了这样一个问题，他说：“这个产品盒子颜色怎么看起来怪怪的？”
蝶儿接下来是这样回应的：“是的，先生，好像这个盒子看上去颜色的确有点不太一样哦！不过，其实，产品的颜色并不是最重要的，最重要的是这个产品它的成分，它的功能对您来说是不是适合的？”
看顾客仍在听，蝶儿继续说：“如果它能够解决您的问题，其实，对你来说是更有意义的，您说对吗？”
这位先生觉得蝶儿说的也是有道理的，于是说：“你挺会说话的，好，那就买这个吧！”
在这笔单的导购当中，我们看上去好像觉得没什么特别的，但是，您是否意识到蝶儿其实用了一个极为高明的销售技巧？这就是我们沟通当中的：“是的...但是...”法则。
其实，我们在门店面对这样的情景时，经常会听到一些员工是这样回复这位先生的：“没有呀，这个盒子看上去不是挺好的吗？”
当我们这样回复的时候，也许并没有错，但是从“听众”，从顾客的感受来看，心里就会有点儿不舒服，为什么呢？
因为我们直接就说“没有啊！”这样的一句话，就是在否定顾客的判断，而当我们像蝶儿这样用“是的”，这样的一种说法的时候，就是在心理上先认同了这位顾客，之后我们再去阐述我们想要陈述的想法，这样的一个心理的过渡让我们身边的顾客更容易接受。事实上，只有我们自己被顾客接受了，我们的产品才能够被接受。
Yes...But...销售法，还经常用于处理很多的顾客异议。
这里举几个常遇到的
一、太贵了？
当顾客提出这种异议的时候，我们不用急着去否定顾客，我可以先肯定顾客，从心理上认同他的这种感受，
比如说：“是的，看上去的确是有一些贵。”接下来我们要说的是：“不过，我们来看一下每天的价格是多少，或者说这个产品可以给我们带来的帮助与好处是什么？”当产品带来的帮助能够解决我们的问题，那其实也是顾客想要的。
二、拿这么多太多了吧？有没有这个必要？
当我们进行关联销售的时候，这是经常会面对的问题，其实，面对这个问题，我觉得并不是很难处理的。顾客认为产品多了，这是他心理角度的一种感受，我们应该认同他。
可以这样说：“是的，一下子拿了好几个产品，的确感觉到有点多，但是每个产品解决问题的角度是不同的，所以说，他们是适合您的，一起用，这样可以帮您更快解决问题，不是更好吗？”
三、这个药效果就挺好的，不需要其他的啦！
这是一些点名购买某些产品的老顾客常会说的一句话。其实，面对这类顾客，我们也没有必要去否定他坚定的“信念”。
可以肯定他：“是的，您要的这个产品确实挺好的，您自己也有这种感受，这个产品让人觉得好是因为••••••，不过，这个产品只解决症状，但是却没有把您根本问题控制住，所以建议再和另一个产品搭配一起用，可以解决更彻底。”
我们在销售当中，还会遇到千奇百怪的各种顾客的反对意见、抱怨等，面对这些问题的时候，其实在我们的内心要有一个很清晰的想法，那就是不要马上去否定它，因为当一个人被否定的时候心里是不好受的，我们为什么不顺着顾客的想法说下去，之后再去说自己的意见呢？这就是Yes...But...销售法的心理秘密。
长按二维码关注药店经理人
了解药店行业最新动态
本文为特约撰稿人范月明的原创作品，授权药店经理人独家发表。如果您对药店经营管理/药学用药分析等也有心得，欢迎给我们撰稿，稿费＝200元＋阅读量＊0.01元。药店经营管理类投稿微信：likeasong 药学用药分析类投稿微信：xishuixunliu。