顾客对价格有异议？换种表达方式立马成交！

个很有名的笑话：一个吝啬鬼，不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到：“快把手给我，我把你拉上来。”但是，吝啬鬼就是不肯把手伸出来。好心人很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要沉入水底的吝啬鬼大喊：“我把手给你，你快抓住我。”吝啬鬼听到这句话，赶紧抓住了好心人的手。 
这个就是典型的框架效应。框架效应是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。同样是“手拉手”，一种“把手给我”，一种“把手给你”，两种不同的表述，带来了不同的结果导向，这是人际关系中的框架效应。 在销售中，也同样存在框架效应。 

例如： 

有个顾客进店购买钙片，同时，看了钙片A和钙片C。如果你想让顾客购买钙片C，让顾客感觉到C的价格便宜。你该如何表达两者的差价呢？ 
第一种是“钙片A比钙片C贵30元”； 
第二种是“钙片C比钙片A便宜30元”。  
第一种表述里有个词“贵”，让顾客联想到价格高、昂贵等等； 
第二种表述里有个词“便宜”，让顾客联想到优惠、划算等等。 
同样的含义，不一样的表述带给顾客的联想是不一样的，从而对顾客的决定产生不同的影响。 
如果你想让顾客，感受到钙片C的便宜、实惠，那就选择第二种描述。 
例如： 
某药店新引进一款血糖仪，需要做促销方案，有两个备选方案： 
方案一：血糖仪128元/台，免费赠送价值50元试纸1盒；  
方案二：血糖仪78元/台，血糖试纸50元/盒。 
从逻辑上来讲，这两个方案的实质是一样的，都是血糖仪+血糖试纸的总价是128元，但是，不同的表述带来的营销效果是否也是一样的呢？ 
第一种促销方案，顾客可以免费获得50元的血糖试纸，顾客是“收益”心态； 
而第二种方案，顾客购买血糖仪，还需购买单独购买血糖试纸，而血糖仪和血糖试纸是配套使用的，是一体的。买了血糖仪，再额外花钱买血糖试纸，对于顾客来说，是一种“损失”心态。 
在“收益”和“损失”面前，顾客更愿意选择“收益”。 
消费是一个极具感性色彩的行为。 
对于绝大多数顾客而言，决定是否购买以及购买哪一家的商品，更多的是取决于其是否能在整个购物过程中找到一个购买的理由。 
而这个理由，会因个体的不同而呈现出多元化色彩，它可能是商品独特的包装设计，也可能是商品低廉的价格，更可能是品牌或店员的专业带给顾客的一种信任…… 
很多营业员都觉得顾客应该买他的产品，因为他的产品和服务都很好。但要懂得，也许你产品和服务的特色有十一项，但可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 
研究顾客为什么不买，的确很有学问，但是表达的方法重要。 

再看一个例子： 

顾客进店来买蒲地蓝消炎片，药店里有两个普通厂家的蒲地蓝消炎片，一个是13.5元48片，一个是20元84片。这时顾客拿起13.5元的那盒蒲地蓝消炎片。 
而店员想让顾客购买20元的蒲地蓝消炎片，该如何表达呢？  
表达方式一：这个是20元84片，比你拿的那个实惠。  
表达方式二：这个是84片20元，比你拿的那个实惠。  
研究证明，第二种表达效果更好。 
这个观点源于一篇关于心理学定价的文章。 
其定价策略是： 
把价格放在较大数量的右边。 
当店员表达84片20元的时候，顾客会计算单价，这样顾客的思维就会进入理性决策阶段。 
如果先表达的是价格20元，顾客就会关注价格本身，会更愿意选择13.5元的蒲地蓝消炎片；如果先表达的是数量84片，顾客关注的是性价比。 
另一个原因，当店员先表达数量84时，由于锚定效应，顾客会误以为价格很便宜，更容易做出购买决策。 

锚定效应：是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。 
这种策略也可以应用到保健食品的销售中，一般药店会有两个牌子的，一个是知名品牌，一个是普通品牌，很多顾客，常常会犹豫，到底买哪一种。 
以液体钙为例，知名品牌液体钙100粒108元，普通品牌液体钙200粒128元，如果你想顾客购买普通品牌的液体钙，就可以上述的策略。 
这种价格策略的应用有几个关键点？ 
第一，一定要开启顾客的理性决策模式，如果这一步不能实现，后面的方式就无效了。所以我们除了表达液体钙200粒128元，还可以帮着顾客一起换算单价。 
第二，这个策略针对有些犹豫的顾客，自己也不知道买哪种更好，这种方法可以帮助顾客快速决定。而对于明确购买目标，认定某个品牌的顾客无效。