药店培训达人的修炼“秘笈”长什么样？
每一位内训师可能都经历过或正在经历这样的过程：从对专业的自信（在自己擅长的领域里）到迷茫（讲台授课受到打击，特别是参加完TTT之后），再到自我重塑自信的过程，这个过程不仅需要企业的激励和培养，也需要内训师自我的修炼，唯如此，才能够成长和蜕变。下面几位内训师，他们在专业、课件制作、课堂氛围活跃或授课技巧方面，都有着丰富的成功经验，我们请他们谈谈自我修炼的过程和技巧。
郭良乾
郭良乾是山东漱玉平民大药房的执业药师，也是优秀的内训师、慢病达人。爱学习、爱总结，曾创下10天销售破壁饮片7000元的纪录。并通过自己门店交接班分享，带动自己所在门店全员销售破壁饮片的佳绩。郭良乾的准则很简单：培训效果好不好，掌声不重要，多高的热情不重要，能帮助学员提升销售才是硬指标。
在做内训师之前，听了无数次的厂家培训，虽然学到了知识，但也发现不少问题。如有些厂家把自己培训的品种说得天花乱坠，神乎其神，结果员工不是信了，而是晕了，本来聚在一起是为了学习、解惑、提升，结果一堂课下来，真是雾里看花，惑没有解，反而增加了不少糊涂。甚至有些厂家请来的老师，既不专业，也没有经验，培训只是走过场、发发纪念品、读读PPT而已。
2014年10月，我参加了漱玉平民商学院组织的内训师培训，又经过刘相晨院长、培训讲师郑老师、庄岩等老师的指导，从医学知识到PPT制作都有了一个质的飞跃。
立足门店，向门店要案例
在销售的道路上，我时刻在总结，从药品的功效主治到疾病的诊断依据，再到顾客的心理以及员工的心态等各方面综合考虑，汇成了一个又一个鲜活的案例。记得当时门店有个新品种破壁饮片，大家都不知道该产品适合什么样的顾客，也不清楚服用方法，对破壁的概念更是糊里糊涂。
下班回到家，我就在课本和百度上研究每一个单品，成功销售之后注意总结，并高度关注复购顾客的用药情况。我所在的环山店，基本上是每天交接班都要分享，也激发了大家学习中药的兴趣。后来我又被邀请去千佛山店、和平店、西门店、东关店、历下店做分享培训，难以动销的破壁销售不再难，大家都迎来了回头客。给我鼓舞最大的是东关店，20多天就将销量从60多罐提升到400多罐。
S型报数，提高听课注意力
培训课堂上，你会发现大家有一个习惯，就是隔几分钟“刷”一下手机，有的员工一听课就打瞌睡，即使努力地睁着眼，也不知道老师在讲什么，还有的员工把开会当聚会，在课堂上交头接耳、窃窃私语。如何保持大家高度的听课注意力呢？
每一场培训前，我都会先询问培训的具体时间、时长、参加的人数等。如果是易困时段，我会增加一些营销故事，并让参加培训的人进行S型报数，作为答题的序号。如有一次培训糖尿病，讲完相关知识点后出现一道题——有一个糖友，她的姐姐血糖正常，你认为是遗传因素还是环境因素，接着出现一个数字“5”，即报数为5的员工要回答。这样，大家不知道什么时候回答什么问题，只有跟着老师的思路才知道如何回答问题，一堂课不知不觉就结束了。
专业先行，提升自己
记得上大学报到的那天，一位大学的老师说，一旦进入医学大学的门就要记住一个成语：人命关天，此话道出了医学的严谨性。我们秦总经常说“要用专业服务”，更在年会上提出“锐意蜕变，专业先行”。我不断学习医学知识，联系实际，赢得顾客的好评。每次培训后，很多同事都会加我的微信，交流门店销售过程中碰到的问题。我都一一耐心解答，因为“培训不跟踪，等于一场空”。
有人说，你去做店长吧，感觉你做店长挺合适，我摇了摇头。我对内训师有自己的见解，做了店长，学习专业知识的时间就不多了；而脱离了门店，培训就不接地气，我要努力做最接地气的培训。成为内训师不仅给了我明确的学习方向，也让我更加深入地学习，最重要的是，在这过程中，我提升了自己。
李才
李才是湖南怀仁大药房的内训师，也是培训主管。他热爱内训师的岗位，喜欢站在讲台的视野，乐于将专业知识传授给员工，帮助他们解决在销售中遇到的难点与问题。在内训师的岗位上，很多人都称他为“李老师”，对此，李才时刻秉持敬畏与谦虚，他说，一声老师，就是一份责任。
时光飞逝，转眼间已在公司培训岗位做了两年。两年来，内心经历了很多的起伏，有准备课程的煎熬，有员工反映讲的内容太深对工作帮助不大的苦恼，也有课堂氛围沉闷的无奈。当然，每一次的煎熬、苦恼和无奈对自己都是莫大的鞭策，因为是它们让我发现了自己的不足，找到了前进的方向，树立了成长的目标。下面我想谈谈自己在课程开发、专业内容设计、课堂氛围三个方面的经验。
课程开发：确定需求，形成体系
举个例子，中医药在目前越来越受推崇，药店里的中药推荐也获得许多顾客的认可，那如何才能获得顾客的信任呢？中医药基础知识是门店店员必须具备的基本功，上半年我开发了关于中医基础理论的一门课程，叫做《中医五脏的秘密》。确定好需求后，明确课程的目标，我设定了课程系列内容，第一阶段让店员掌握理论基础，第二阶段让店员学会运用理论知识引荐中药及理解中成药的功能主治，收到了门店店员的好评。
内容设计：用专业知识指导门店销售
在培训课程四大类型里，专业知识课程大多属于知识普及型及问题解决型课程。在药店学习中医药专业的人本来就少，很多人几乎没有接触过中医，对中医的治疗方法不理解。打个比方，有人眼睛不好，中医考虑是肝方面的问题，《黄帝内经》说，“肝开窍于目”，意思是说肝脏里贮藏着丰富血液，可以保持我们的眼睛明亮、健康。如果长期对着电视、电脑、手机，用眼过度就会导致肝血不足，从而引发各种眼病，所以，想要远离眼病就要从养肝血开始，而要想让肝血充足，就不要用眼过度。还有诸如骨头不好，中医讲要补肾，因肾主骨；舌头有溃疡，考虑是心火，因心开窍于舌；肢体麻木，运动不利，关节僵硬，考虑补肝血，因肝主筋。这一系列的关系看似不能理解，但中医就是从整体观念来考虑建立了中医理论体系。因此在内容讲解时联系门店销售过程中遇到的症结点，用中医理论解释时就不仅会让人觉得有趣、神奇，又能获得认可。
课堂氛围：多提问、多比喻、多参与
沉闷的课堂不可能有培训成效，因为上课时没有把学生拉到同一频道，即使老师讲得再好，也得不到学生的认可。这里分享3点调节课堂氛围的方法：一是课堂上多互动。如何互动？非常好用又简单的方法就是提问，提问能引起学生的注意力，不让其分心；二是多比喻，专业知识讲解很多是纯理论甚至不好理解的，多打比喻能让知识形象化；三是适当插入部分轻松诙谐的故事，用参加培训的人员做主人公，让大家身临其境，在学习中获得乐趣。
何永清
何永清是恒泰人民（江苏）大药房连锁有限公司的内训师，专业知识丰富、课程灵活、课堂活跃。自2005年进入恒泰工作以来，他就一直秉持孜孜不倦的学习态度，在恒泰基层的每一个岗位锻炼自己。作为一名资深的内训师，何永清对目前药店的培训工作有着怎样的思考和认识呢？
我从2008年起在门店进行合理用药的专业培训，2010年起兼职公司总部合理用药的内训师。近10年的合理用药培训工作对于我来说就是一个自我修炼的过程，这过程一直充满了困惑、思考、调研、改进、再思考、再改进……
10年来，我一直追求两个方面的提升——课程内容的实用性和课程过程的美丽性。通俗地讲，就是我的培训要做到“讲清楚、听明白、记得住、用得上、做得到”。这样才能让门店一线的健康顾问做到合理用药，优质服务，并最终转换成自己和公司需要的商业结果。
要做到“课程内容的实用性”，首先自己的合理用药知识要过硬。为了加强基础理论知识学习，我阅读了大量医学专著、文献和三甲医院疾病治疗用药指南，每年还要购买大量专业书籍并订阅一定数量的医学刊物。及时了解和把握医学和药学新进展、新动向，积极探索新理论，研究新方法。这几年，先后发表了2篇论文和6篇合理用药文章。
这10年我也一直在门店一线岗位工作，经常和门店药师与健康顾问交流，在日常工作中又发现若干问题，深知一线岗位工作的健康顾问最需要哪些知识的培训。因此，我在培训中增加了大量有关疾病诊断、病例图片、案例、药店药师常见的用药误区和病患的生活误区等内容。在中药柜调剂员培训中我还专门增设了“调剂容易混淆的中药饮片”和“中药功效鉴别”特色课程。
有了这么多独特的知识点和实战性才能真正抓住培训时学员们的心！加上“演说技巧”和“课堂互动技巧”，培训师的课程一定会很美丽！而这也是我正在努力的方向，相信不远的将来我会成为一名更加优秀的内训师！
本文作者：郭良乾、李才、何永清