药店导购之创造性成交不是厚脸皮

2016年10月04日 22:49 药店营销

举例

小王是药店店员，老板总说，要坚持向顾客推荐，生意才会好。可是，小王觉得，顾客都没有提出购买的想法，去推荐感觉像厚着脸皮去推销一样，多不好呀。

小王的这种心态，药店零售人会有同感，觉得推荐产品不是药店人应该做的，而是推销员应该做的。真的如此吗？

其实这里也涉及到消费者心理分析的问题，从购买意愿强度上来区分，顾客分为以下三种。

（1）明确型。小王说的主动提出购买想法的顾客是明确型的，他们往往直奔目标商品，过程简单，可能会很快就结账。

（2）了解型。这类顾客对自己购买的具体商品并不明确，只是有某种需求，来看看能否找到适合自己的产品。

（3）无目的型。这类顾客到店来只是逛一逛，没有任何购买目的，可能就是为了等公交，或者是放松一下。

在导购时，如果只会导购明确型的顾客，那么，就是处于低水平的导购状态。引导顾客的关键在于主动推荐，而非被动等待。这里的主动推荐意识并不是厚脸皮，而是敏锐的发现能力与销售意识，其实并不是一定要卖东西给顾客，只是要做到主动推荐。

面对三种不同类型的顾客，导购时也需要区别对待。

（1）明确型顾客。针对这类顾客，导购一般比较容易，关键不在于导购顾客点名要买的东西，重点在于关联适合顾客的其他产品。面对购买意愿明确的顾客，我们询问清楚既能避免顾客买错药，且通过主动了解也能发现顾客其他的潜在需求。所以，主动引导在这里并不是厚脸皮。

（2）了解型顾客。这类顾客只是抱着试试看的想法，买不买完全看营业人员是否推荐了称心如意的商品，因为顾客的购买意愿并不是非常强烈。所以，我们在导购时要营造出产品特别适合顾客的意境，让顾客觉得的确需要买这个产品。这个过程，顾客会否定，因为他们自己也不太确信，如果店员因此就放弃了，自然不会成交。通过坚持引导与顾客案例的分享，往往能够扭转顾客的心态，使其产生购买行为。在这里，坚持是一种韧性，不是厚脸皮。

（3）无目的型顾客。对这类顾客吸引力最强的往往是冲动性消费品季节性商品，或者具有流行元素的商品。在引导顾客时，需要给他们一些方向，可以具体指出某些商品目前有很多顾客在买，比如阿胶花茶等这些商品说不定能刺激顾客试试的想法；也可以通过现场体验，比如，让顾客感受一下熬固元膏的氛围试用一下护手霜喝一杯花茶等，通过这些促销行为诱发顾客的购买兴趣，引导他们转向购买。在这里，积极的引导试用等是创造性的销售行为，不是厚脸皮。

目前，零售药店遇到的商业挑战越来越大，在实体店工作中，再也不能只停留在被动待客点名取药的模式中，而是需要创造性成交，合理置换与转化，这不是厚脸皮，而是积极的销售心态。