药店导购推荐，别怕被拒绝

2016年10月03日 00:25 药店营销

举例

张丹是C药店的店员。老板要求大家对每个顾客都推荐VC，但是张丹推荐之后总是感到很沮丧，因为常常被顾客拒绝，这种挫折感让张丹心里很难承受。张丹也暗自怀疑，到底这种对所有顾客都推荐的方法有没有用？

张丹遇到的是一个药店人都比较常见的问题，那就是针对重点品种向每个顾客进行推荐，这种推荐的成功率有多少？是否真的有必要对每个顾客都推荐？为什么总是被顾客拒绝？以下是一般的推荐统计记录，希望以下数据对药店人的工作有所帮助。

（1）营养素保健品成交率。正常的水平大概在5%左右，也就是说，一天来50个顾客，如果每个员工都坚持做到100%推荐，有2 - 3个顾客会接受。当然这里面不包括顾客直接来要营养素保健品的。虽然只有2 - 3个顾客接受推荐，以每个顾客只买150元的营养素保健品来计算，也就是300 - 450元；当天50个顾客，以平均客单价40元来计算，全天的营业额也就是2000元，这样营养素保健品的占比达到了15% - 22.5%，这一占比已经相当可观了。如果员工做不到100%推荐，只是对其中一部分顾客推荐，则其成交的顾客就更少，比如只对20个顾客推荐了，结果当天可能就只卖出一笔营养素保健品单。

当然，5%这个水平只是针对大多数药店人来说的，有些专业与销售能力都较强的员工成交率可能会提高到10% - 20%。如果店里面的营养素保健品销售氛围较好，则整个门店的成交率可能会较高。也就是说，坚持推荐的确能实现销售。当然，要提高成交率需要注意方式方法与技巧。

（2）关联的小商品成交率。有很多大家都没在意的小商品其实成交率很高。以棉签为例。夏季皮肤病高发，很多顾客会到店里来买外用药膏。只要员工坚持对顾客说“带一包棉签吧，可以防止交叉感染，只要两三元”，这种推荐的成交率就会很高。排除顾客家里面有的情况，其成交率在60%左右。当然，店员之间也会有差异，但至少可以说明，只要每个员工都这样做，结果就会使门店的客单价提升。

很多人都想去做营养素大单，但是大单的机会相对来说不多，且要费时去磨出来，而这样一些小金额的商品成交率高，只要员工都坚持说的习惯，则对门店业绩改善也是有益的。类似的小商品还有小瓶的VC 复合维生素B 牛黄解毒片等，具体的品种自己可以去挖掘。

（3）收银台商品成交率。这是一个行业秘密，也是一个公开的秘密，不止是在药店，其实在很多零售场所，都有这种收银台的一句话推荐。就药店来说，其成交率在10%左右。当然，收银台的商品不止一种，我们常推的有VC泡腾片枇杷糖枸杞等，这个10%是指所有商品加在一起，也就是说，顾客不要这种，可能会要另外一种。具体的收银台品种因药店不同季节不同，选择的品种也不同。

（4）明星商品成交率。明星商品也就是我们想培养的商品，当然也是应季节与主推的商品。明星商品的成交率大概在15%左右。因为大家的关注度都比较高，而且符合顾客需求，所以其成交率相对较高，关键是员工对产品的卖点非常熟悉。

另外，我们还可以考虑到的是疗程用药的推荐成交率促销买赠药品的推荐成交率，这些常用的提升客单价的方法有一个共同的要素，就是员工要不怕被拒绝，同事又能很巧妙的不让顾客反感。所以，员工在导购时诚恳的态度加上对顾客更多的饮食建议温馨提示生活常识等就显得非常重要，而这些知识都是需要员工去学习与积累的。

当我们了解了推荐的成家率，就应坦然接受顾客的拒绝。事实上，很多情况下顾客确实是不会接受的。但是只要做到我们所能做到的，讲清楚，解释到位，注意引导技巧，那么，顾客购买就是水到渠成的事了。