OTC代表/店员,必须懂得药店的各类数据,才够专业!

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前言

     药品零售行业竞争日益激烈,加之高成本、低增速时代的到来,药店要想持续盈利不被市场竞争所吞噬,管理者需要具备数据分析的能力,通过高效、准确、精细的数据分析来科学决策,使药店走上精细化管理之路。

1、销售数据

1、客流量:反映有效购买次数,做零售第一个需要解决的数据。


2、客单价:能反映员工推荐技巧及水平,培训效果是否落实,商品价格是否合理,商品结构是否合理。


3、销售额:客流量乘以客单价得出的结果。


4、毛利率:能反映库存主推品种与品牌品种结构是否合理,库存毛利率是否合理,及员工销售过程推荐是否合理。


5、毛利额:销售额乘以毛利率得出的结果。


毛利额也高不到哪里去=销售额↑*毛利率↓;

如毛利率在10个点或者20个点左右,那么尽管销售额高,但是毛利率低,故其毛利额也高不到哪里去。

 

毛利额低=销售额↓*毛利率↑;

如销售额低,毛利率再高,那么毛利额还是低

 

毛利额才会高=销售额↑*毛利率↑;

只有销售额高,适中的毛利率,品质过硬的,效果明显,有特色的高货值产品,既不伤客,同时其毛利额又高。


6、客品次:每个顾客平均购买的品种数,能反映员工推荐技巧及陈列、库存结构。


7、品单价:商品销售平均单价,能反映库存品单价合理性及销售品种价格带。


8、坪效:每一平方米所产生的销售额,能反映门店面积是否合理。


9、人效:每个员工所产生的销售额,能反映员工人数是否合理。


10、负毛利销售品种数:能反映市场竞争是否激烈,及吸引客流的品种数量。


11、动销品种数:能反映引进品种适应市场情况、库存品种结构及员工推荐技巧,占总库存品种数90%以上。

2、采购数据

1、月购进总额:应与销售成本相对应。


2、月购进品种数:应与销售品种数相对应。


3、月购进批次数:能说明采购数量的合理性,相对于采购品种数越采购批次应越小越好。


4、月购进代销、月结、现款商品比:能反映供应商结构及购进毛利率合理性。


5、月进价上涨品种数:能反映市场商品涨幅及采购议价能力、对市场应变能力。


6、月进价下降品种数:能反映采购议价能力及采购渠道合理性。  

3、库存数据


1、存销比

库存数量/销售数量:存销比主要用来看单品的库存状况。理论上讲,存销比是越小越好,说明以较少投入获得较多的销售,资金周转快!但实际上太小了以后会发生无货可销的情况,反而影响销售。因此要适度控制,一般以月度存销比为0.5为好,即一个月周转两次。

 

2、库存周转率

销售金额/库存金额:通常情况下销售金额取值为一个月的销售金额,库存金额=(月初库存金额+月末库存金额)÷2,库存周转率理论上将是越大越好,说明周转快,资金效益好。但一味地追求提高库存周转率,就会使得一些商品断货,影响销售,因此要适度控制这个指标。

如何控制好库存周转率:

①店长要密切管好要货关,不能要错货,要多货,仔细审查每一次的要货计划;

②把握要货的时间:月初放量,月底控量;

③及时调整不动销商品的库存,而且尽量以店间调拨来实现。

 

3、库存周转天数

能反映库存总额是否合理,应在90天左右。

4、会员数据:


1、会员销售额占比:反映公司整体会员营销的执行力,应在40%以上。


2、客流占比:能反映门店对会员营销的执行力,占总客流的35%以上。


3、活跃率:反映门店对会员给顾客的解读及会员政策的吸引力,在35%以上。


4、客流:反映会员忠诚度。


5、客单价:反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力,高于平均客单价1.5-2倍。


6、客品次:反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力,保持在3左右。


7、品单价:反映员工维护会员的能力及员工推荐能力,保持在25-30左右。

特别提示:

      药店的数据就是一个金矿,纵观药品零售市场,从数据中淘金的却为数不多。但可喜的是“用说据说话,按流程办事”已经逐渐被药店接受。 决策不是拍脑袋,药店管理者在做决策时,只有以数据分析为前提,才能使决策更科学,找到正确的发展方向。因此,我们OTC代表拜访门店时,懂得更多的专业知识方可和店长、店员有更多话题,才能做到专业性拜访。

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